Workday se enfrenta a una realidad preocupante. Los clientes no están contratando mucho y algunos están recortando personal activamente. ¿La solución?. La venta cruzada para obtener más ingresos por usuario de su base instalada.

La empresa de finanzas y RR.HH. SaaS registró un aumento interanual del 12,6% en sus ingresos, hasta los 2.400 millones de dólares, en el tercer trimestre de su ejercicio fiscal de 2026, finalizado el 31 de octubre. Los ingresos netos ascendieron a 252 millones de dólares, frente a los 193 millones de dólares del año anterior.

Los ingresos por suscripciones y las previsiones cumplieron las expectativas, pero Wall Street seguía queriendo más, y el precio de las acciones de Workday había bajado aproximadamente un 9% al mediodía del miércoles.

El director ejecutivo, Carl Eschenbach, afirmó que la compañía había incorporado nuevos clientes y ampliado las implementaciones en empresas como Levi Strauss y Novartis. Sin embargo, al igual que en los últimos trimestres, la plantilla de clientes «continúa creciendo modestamente».

Dado que el modelo de ingresos de Workday depende de las licencias por puesto de empleado, el estancamiento o la disminución de la plantilla de clientes amenaza directamente el crecimiento.

Al ser interrogado, afirmó que la base de clientes de Workday había aumentado interanualmente, pero admitió que algunos clientes también estaban despidiendo personal. Un analista de inversiones le preguntó si esto podría llevar al fin de los descuentos por suscripción o a una mayor venta cruzada.

Eschenbach afirmó: «No nos centramos solo en las plazas, sino en los ingresos por plaza».

La estrategia implica una venta cruzada agresiva de nuevas soluciones desarrolladas por Workday y adquisiciones recientes, como el software de gestión de contratos Evisort, el proveedor de software de talento HiredScore, el software de automatización de tareas Sana, el software de «experiencia del candidato» Paradox y la plataforma de agentes de IA Flowise.

«Tenemos mucho más que ofrecer a nuestra base de clientes, lo que nos fortalece y compensa cualquier posible impacto que pudiéramos ver por las reducciones de personal», afirmó. «Además, nuestros clientes realizan ajustes anuales con nosotros sobre su plantilla… y tenemos límites mínimos que el cliente puede reducir, lo que nos brinda cierta protección».

Señalamos que si los clientes adoptan el nuevo software, y la IA ofrece las mejoras de productividad prometidas, podría provocar nuevos recortes de personal, lo que plantea la pregunta de quién se beneficia realmente de este ciclo catastrófico más allá de Workday.

Otros proveedores de SaaS se enfrentan al mismo problema. Salesforce, por ejemplo, recibió una pregunta similar y espinosa de un analista de inversiones el año pasado.

El director ejecutivo, Marc Benioff, afirmó que Salesforce respondería a la reducción de personal provocada por la implementación de agentes de IA con la introducción de un nuevo modelo de cobro basado en el consumo de software o en las conversaciones de los agentes de IA.

Aseguró a los inversores que representaría una oportunidad de margen muy alto para Salesforce.

La firma de análisis Forrester afirmó que, a medida que los proveedores incorporen IA en el software de aplicaciones, adoptarán estrategias que «aumentarán drásticamente la dependencia del proveedor» al «reagrupar» los productos e impulsar a los clientes a ver sus productos como una «plataforma de plataformas».